ظرفیت پذیرش ترکیه برای کالای ایرانی در ۲۰۲۵؛ قیمت‌گذاری خرما، مسیرهای وان–مرسین و انتخاب نمایندهٔ توزیع
این گزارش بر پایه تجربهٔ میدانی بهار و تابستان ۱۴۰۴ و چند پرونده واقعی فروش خرمای بسته‌بندی‌شده در بازار ترکیه نوشته شده است. ترکیه همچنان از شرکای مهم تجاری ایران است و داده‌های رسمی فصل بهار ۱۴۰۴ نیز این اهمیت را تأیید می‌کند.
به‌صورت عملی، ورودی کامیونی به ترکیه از سه گذرگاه بازرگان، رازی (کاپیکوی) و سرو در ۱۴۰۴ فعال بوده و فروشندگان استانبول، آنکارا، بورسا و آدانا همچنان این مسیرها را برای دریافت بار پیشنهاد می‌کنند. برای بار فاسدشدنی (خرما رطبی یا شیره خرما)، تنظیم دمای یکنواخت و برنامه‌ریزی عبور مرزی در طول هفته اهمیت دارد تا به پنجرهٔ تحویل فروشگاه‌ها برسید.
قیمت‌گذاری خرما در ۲۰۲۵: روش کارآمد به‌جای عددسازی
به‌جای هدف‌گذاری روی «یک عدد ثابت»، پیشنهاد می‌شود مدل پلکانی زیر را پیاده کنید تا با نوسانات تقاضا پیش از رمضان و کمپین‌های تخفیفی سازگار شود. در سال‌های اخیر، اوج‌گیری تقاضای خرما در ماه‌های منتهی به رمضان، الگوی ثابت بازار ترکیه بوده است.
- Cost Stack شفاف: قیمت مبنا = EXW ایران + حمل داخلی تا مرز + هزینه‌های عبور/ترخیص + حمل زمینی تا شهر مقصد یا CIF مرسین + کرایهٔ توزیع مویرگی.
- بازهٔ قیمتی هدف: به‌جای «یک MSRP»، سه تراز تعریف کنید: اقتصادی (ورودی چرخ‌فلایر فروشگاهی)، میان‌رده (SKU اصلی ۴۰۰–۷۰۰ گرم)، پریمیوم (ارقام خاص/مدجول). این کار امکان مانور پروموشن را بالا میبرد.
- مارجین‌ها: برنامهٔ تخفیفی زنجیره‌ها (هایپر/سوپر) را از ابتدا لحاظ کنید؛ بودجهٔ پروموشن و listing fee را به‌صورت درصدی از فروش سه‌ماههٔ اول در قرارداد بنویسید.
- بسته‌بندی: باندل‌های «Mix pack» (هسته‌دار/بدون‌هسته + طعم‌دار) برای تست بازار و ورود سریع‌تر به قفسهٔ میان‌رده مؤثر است.
برای تیم‌های تازه‌وارد، اتکا به یک SKU اصلی با تیراژ بالا و دو SKU مکمل فصلی (پیش از رمضان) کم‌ریسک‌تر است. بازه‌های پروموشنی را با تقویم مذهبی و جشنواره‌های خُرده‌فروشی همگام کنید.
مسیرهای وان–مرسین و برنامهٔ حمل
از منظر عملیاتی، ترکیب ورود از وان/بازرگان و تخلیه در مرسین برای دو سناریو جواب داده است: ۱) ورود بارهای فصلی و توزیع سریع به آدانا–مرسین–قیصریه، ۲) انتقال به اسکلهٔ مرسین برای تجمیع یا ارسال بین‌شهری. وجود دفاتر و خدمات فورواردری در مرسین، اجرای مدل‌های Door-to-Door را تسهیل می‌کند.
در برنامه‌های کامیونی، ۵ تا ۸ روز زمان حمل زمینی از ایران به شهرهای ترکیه بازه‌ای واقع‌بینانه است (وابسته به مبدا/مقصد و توقف‌های کنترلی). برای بار سردخانه‌ای، حتماً pre-cooling و ثبت دمای مسیر را در بارنامه قید کنید.
کِی رازی، کِی بازرگان؟
- رازی–وان: برای بارهایی که مقصد اولیه‌شان وان، آدانا یا مسیر جنوب است و به زمان ورود کوتاه نیاز دارند.
- بازرگان–گوربولاک: پرظرفیت‌تر برای جریان‌های پیوسته به آنکارا/استانبول؛ در پیک‌ها احتمال صف افزایش می‌یابد.
انتخاب نمایندهٔ توزیع در ترکیه: چک‌لیست قرارداد
در تجربهٔ ۱۴۰۴، همکاری با یک نمایندهٔ منطقه‌ای (آدانا/مرسین یا قونیه/آنکارا) و سپس گسترش به استانبول جواب داده است. معیارهای کلیدی:
- دسترسی به مدرن‌تریدرها: سابقهٔ ورود کالا به زنجیره‌هایی مانند Migros/A101/CarrefourSA (مستند به فاکتورها/عکس قفسه، نه صرف ادعا).
- ظرفیت لجستیک سرد: انبار با کنترل دما و ناوگان دارای دیتالاگر.
- KPI قراردادی: پوشش فروشگاهی، نرخ برگشت مرجوعی، اجرای پروموشن، چِک‌لیست بازدید قفسه.
- شفافیت مالی: کارمزد توزیع پلکانی + marketing fund جداگانه؛ تسویه حداکثر ۳۰ تا ۴۵ روزه.
برای مطابقت اسنادی، به‌روزرسانی‌های طرف ترک دربارهٔ شرایط ورود برخی اقلام غذایی در اسفند ۱۴۰۳ از مسیر رسمی ایران اطلاع‌رسانی شده است؛ قبل از ارسال نخستین محموله، آخرین الحاقات را چک کنید.
تقویم فروش و شبکه‌سازی
برای فصل پاییز ۱۴۰۴، حضور در نمایشگاه‌های غذایی استانبول و برنامه‌ریزی کمپین پیشا-رمضان، فرصت مذاکره با خریداران زنجیره‌ای را افزایش می‌دهد. نمایشگاه WorldFood Istanbul در ۱۱–۱۴ شهریور ۱۴۰۴ برگزار می‌شود و برای جلسات B2B و سنجش قیمت‌های رقبا مناسب است.
منابع ایرانیِ پیشنهادی برای مطالعهٔ بیشتر
- تحلیل تجارت ایران–ترکیه در بهار ۱۴۰۴ و روندها.
- وضعیت گذرگاه‌های زمینی فعال ایران–ترکیه و نکات عبور.
- بازه‌های زمانی حمل زمینی و برنامه‌ریزی مسیر.
برای طراحی مسیر ورود و انتخاب شریک محلی، می‌توانید از راهنمای عملی «روش‌های متداول تجارت با ترکیه» در آراد برندینگ شروع کنید و الگوی قرارداد/KPI را بر اساس ظرفیت کالا و استان هدف تنظیم نمایید.
